Глазолик — офтальмология

Мы начинали работу с ГлазоЛиком, когда контекстную рекламу в офтальмологии в Караганде не давал вообще никто. Пустой блок в Google, ноль конкурентов, ориентироваться не на что. Чистое поле — звучит идеально, но попробуй на пустом поле объяснить клинике, зачем тратить деньги на рекламу, которую никто вокруг не делает.

Первый бюджет — 30 000 тенге в месяц. Сейчас — больше миллиона. И нас не попросили его увеличить ни разу. Каждый раз клиника сама принимала решение, потому что видела прямую связь: вложили в рекламу — выросла запись — выросла выручка.

Но между этими двумя точками — восемь лет работы, и она была совсем не про рекламу.

Первый шаг — не реклама, а цифра

Первое, что мы сделали — не настроили рекламу, а помогли клинике перейти с бумажных журналов в цифру. Звучит как побочная задача, но без неё вся реклама бессмысленна. Когда врачи ведут записи в тетрадях, у тебя нет данных. Нет данных — нет ответа на вопрос «а реклама вообще работает?».

Мы написали кастомную CRM под офтальмологию — от карточки пациента до операционных журналов. Врачи пересели из тетрадей за компьютеры, а мы получили то, чего ждали: цифры. Сколько пришло, на какую услугу, записался ли на операцию. Когда бизнес видит прямую выручку — не надо долго объяснять.

Мы начинали с бюджета 30 000 тенге и не верили, что реклама может работать для офтальмологии. Сейчас рекламный бюджет — больше миллиона, и мы сами просим его увеличить, потому что видим прямую связь с выручкой.

Стена, которую не ожидали: звонки принимала медсестра

Дальше запустили рекламу, пошли обращения — и упёрлись в стену, которую не ожидали. Записей мало. Не потому что реклама плохая, а потому что звонки принимала медсестра между процедурами. Так работает 90% частных клиник — и все теряют на этом деньги.

Решение оказалось обидно простым: те же медсёстры, но в отдельном кабинете, вахтовым методом, только на телефоне. Что-то вроде мини-колл-центра. После этого больше половины обращений стали превращаться в запись на приём.

Но чтобы до этого решения дойти, нужны были данные. Битрикс 24, коллтрекинг, сквозная аналитика — и снова цифры, презентация, экономическое обоснование. Мы не раз ловили себя на мысли, что бо́льшая часть нашей работы — не про рекламу. Она про то, чтобы показать клинике, где теряются деньги, и довести до решения.

Ошибка, которую совершают все, кто работает с медициной

Потом рынок проснулся. В регионе появились новые офтальмологии, конкуренты подтянулись. И здесь мы совершили ошибку, которую совершают все, кто работает с медициной.

На первых посадочных страницах мы «продавали» операцию. ЛАСИК, фемтоласик, цена, лазер, записаться. Конверсия — низкая. Логично: никто не готов принять решение об операции на глазах, пролистав одну страницу.

Мы сделали интервью — не только с врачами, но и с пациентами. Выяснился парадокс: люди боялись операции, которую им, возможно, никогда не назначат. Они не знали, почему у них плохое зрение. Не знали, какой метод коррекции им показан. Но уже боялись лазера.

Тогда мы пересобрали всё. Перестали продавать операцию — стали продавать диагностику. Полное обследование по 30 параметрам, с отчётом, с которым можно пойти в любую другую клинику. Мягкий вход: сумма меньше, решение проще, страха нет. А диагностика уже сама формирует весь спектр лечения.

Конверсия лендинга ЛАСИК после этого — 8,3%. Стоимость лида — около 5 000 тенге. По катаракте CTR рекламных объявлений дошёл до 23%.

Сейчас: больше 50% выручки — с рекламного трафика

Сейчас больше 50% выручки ГлазоЛика приходит с рекламного трафика, который мы ведём. CRM-систему, которую мы написали для Караганды, внедрили в офтальмологиях в Таразе, Актау и Атырау. Бюджет вырос в тридцать с лишним раз — не потому что мы уговорили, а потому что цифры говорят сами за себя.

Заслуга в этом, если честно, не только наша. Уровень вовлечённости руководства ГлазоЛика — редкость. Мы видим одни и те же ошибки в разных бизнесах: не в рекламе, не в сайте, а в том, что некому довести систему до конца внутри компании. Здесь — довели. И результат соответствующий.

Если хотите разобраться, какая из этих связок — сайт, реклама, CRM, обработка заявок — у вас сейчас слабое звено, напишите. Посмотрим на конкретные цифры вашего бизнеса.